店舗ビジネスへのコンサル事例【とある整体院への提案】

こんにちは、shunです。

ちょっと前に、店舗ビジネスのコンサルをやったのですが..

相談者
売上が2.4倍になりました!

 

という報告をもらったので、そちらに関する情報をシェアしたいと思います。

相談者さんのブランディング的に名前は出さない方が良さそうなので、フワッとさせながら解説していきます。

文章だから簡潔に書いてるけど、実際はちょー時間かかってますよ。笑

現時点で、整体院やサロン経営などで伸び悩んでいたり、今後開業する予定がある人は参考になると思うので、最後まで読んでみてください。

shun
相談者さんは整体院をやってる方でした。

【現状把握】相手の属性と悩みとは?

まず、整体院をやっている相談者さんの現状の悩みを聞いていくと..

・新規顧客が少ない
・売上が少なくてキツい
・集客ができない
etc..

などの回答がありました。

これらの回答を聞いて僕が感じたのは、現状に対する理解や分析が甘いということです。

おそらく、

相談者
集客できれば大丈夫だろう..

 

という認識だと思います。

このままだと現状が正確に把握できてないので、色々な角度から質問をしていき現状の問題点を炙り出していきます。

その結果、、

・新規顧客の流入が少ない
・リピート率が低い
・単価が圧倒的に低い
・その地域にライバルが多い
・顧客導線が設計されてない
・サービスの数が少なすぎる
・店のコンセプトが弱い
・独自のストーリーがない
・差別化されてない
・サービス提供者の存在感がない
・SNSを有効に活用できてない
etc..

などの問題がリストアップされました。(多く見えますがこれでも絞ってます)

このままだと煩雑なので、問題点を抽象化すると..

 

1:集客とLTVの向上
2:ブランドの再構築
3:顧客体験と商品単価の見直し

 

という3つにまとめました。(番号に意味はないです)

特定の分野に限った話ではないですが、コンサルをやっていると同様の問題を抱えている人をよく見かけますね。

特に、整体院やサロン経営などでは、技術を磨いたら勢いだけでスタートする人が多いので、この傾向が強い印象です。

それこそ、疼痛改善などを推してる整体院の場合は、ライバル激増中の時代なので、テキトーに勢いだけで開業すると即座に廃業します、注意しましょう。

 

【改善案】収益構造の見直しとコンセプトの再設計

さて、問題点をピックアップしてきたので、テコ入れをしていきます。

新規集客に問題を感じてる場合、とにかく新規のお客さんを集めようとすることが多いですが、顧客の資産化から考えるべきです。

収益を増やしたいのであれば、売上=顧客数×単価×リピート率という公式を忘れたら終わりです。

基礎中の基礎ですが、これらの数値を計測して、自分の施策ではどこが不足してるかを振り返っていくことが売り上げの改善に繋がります。

 

特に、この相談者の場合は、リピート率がかなり低かったので、

1:リピート率
2:単価
3:顧客数

という順番で改善が必要でした。

 

結局は、どれだけ新規顧客を集めても、リピーターがつかなければ、そのビジネスは集客地獄に陥ります。

採用したビジネスモデルや参入領域によって戦略は変わりますが、長期的に稼ぎたい場合はリピート率UPを徹底しましょう。

 

今回のケースでもLTVを高めるための施策を打っていく必要があったので、

・ブランドの再構築
・サービス提供の修正

を行っていきました。

ブランドの再構築について

まず、何度も通いたいという顧客心理が作るためには、ブランドの構築が必要になります。

ブランドと聞くと、ナイキやコカコーラなどのナショナルブランドの広告戦略を考える人がいますが、個人レベルでは不要です。

むしろ、僕らのような個人や中小企業レベルであれば、

shun
マスに接続して大規模な認知を取る意味はないです。

 

小規模ビジネスの場合は、あなたが目の前のお客さんに突き刺さるか存在かどうかが鍵です。

まずは、100人でも良いので、

お客さん
あなたじゃなきゃダメ!

 

というお客さんを作ることを目的にしましょう、ビジネスが安定します。

今回のケースでは、乱立してる痛み治療系の整体院であることに加えて、見せ方も微妙だったので、お客さんからの印象が、

お客さん
そこら辺で見かける店やな..

 

という感じになってました。(差別化できてない状態)

そのため、新規流入して欲しい見込み客の興味を引けないし、リピーターになってくれるお客さんも少なかったわけです。

これはネットビジネスでも言えることですが、コンセプトや見せ方次第で売上は10倍くらい普通に変わります。

だからこそ、他と比較されないような..

shun
独創空間を作り出すことが大事なんです。

 

あなただけの独創空間を作り出すことで、ブランド化されて競争とは無縁になるので、高単価戦略とLTVの向上にも繋がっていきます。

つまり、高単価でリピーターを抱えることができるので、収益が安定して伸びていくわけです。

この相談者のコンセプト設計に関しては、全てを説明すると長すぎるので端折りますが、高単価を狙える美容市場にズラしました。

※ コンセプト設計は他の記事で解説してます。

 

で、次はサービス面からLTVを向上していくテコ入れです。

LTVを上げるサービス提供とは?

ここはテクニック論です。

僕自身、体質改善系のサロンを経営していたので、その時に組み込んでいたLTVアップの施策です。

実際にやってる人は分かると思いますが、

shun
サービスの技術よりも信頼構築がLTVに影響します。

 

ビジネスは人対人なので、信頼関係が大事なのは当然のことなんですが、昔の僕を含めて技術職の場合は忘れがちなんですよね。笑

僕も、信頼関係をすっ飛ばして技術を高めることだけにコミットしていた時期がありましたが、LTVの向上にはあまり影響しませんでした。

やはり大事なのは、

 

「どのように信頼を構築するか?」

 

ですね。

ぶっちゃけ、専門職の細かい技術の違いなんて素人には分かりません。

結果が出てさえいれば、高度な技術力よりもコミュニケーションの方が重要視されるのが普通です。

例えば、素人の僕らが美容師のカット技術の違いが分からないようなものです。

なんとなく伝えた髪型の感じになってれば、

shun
まぁいいか。

 

ってなりますよね?

だからこそ、LTVを上げる施策としては信頼関係やコミュニケーションを重視すべきなんです。

ここを仕組みにブチ込んでいきます。

 

実際に、僕がやっていた施策で有効だったのは、

1:手厚い初回カウンセリング
2:手厚いアフターフォロー

でした。

 

特に、初回カウンセリングはマジで重要で、ここのクオリティでリピート率はエグいほど変わります。

カウンセリングっぽいことをやってる店はありますが、初回カウンセリングでは顧客の欲望をあぶり出すことを意識すべきです。ここが大事。

炙り出した本当の欲望に共感することで、信頼関係は強くなりますし、目標達成のためのパートナーになれるのでリピート化しやすいわけです。

これだけで、リピート率は飛躍的に上昇するので、やってない場合はやりましょう。

shun
隠れた欲望を引き出して目標設定しよう。

 

アフターフォローに関しては、カウンセリングで抽出した欲望から目標設定した内容をまとめておいて、PDFレポートとしてLINEに送信すればOKです。

リッチなデザインのテンプレートを作っておいて、「〇〇〇様用」みたいな感じで、オーダーメイド感を出すと反応が良いです。

サービス内容と合致するのであれば、配布したレポートにチェック表みたいなやつを盛り込んでおけば、目標達成の精度も上がります。(僕はこれやってました)

 

以上、ここまでがLTVを向上させるための施策になります。

新規流入やサービスの数の問題などもありましたが、一気に変えすぎると問題点がズレていくので、この時はLTVの施策のみをお伝えしました。

冒頭で書いたように、上記で挙げた施策だけで売上は伸びてるので、今後は経過を見ながら集客の効率化などを図っていく予定です。

 

【集客が先】これから開業したい人が優先すべき行動

さて、コンサルの流れを端折りながら書いてきましたが、ここからは開業(店舗経営)したい人のために優先すべき行動について触れておきます。

これをやっておけば、開業してもコケずに済むので、本気の人はチャレンジしてみてくださいね。

まぁ、実際やるべきことはシンプルで..

shun
開業する前に集客を完了させる。

 

ってだけです。

基本的に、ビジネスがコケるのは集客の問題です。

集客で困らなければ、売上に困ることはほぼないので、まずは開業する前に集客をやっておくわけです。

なので、これから開業したいのであれば、先行してSNSで集客を始めておきましょう。

 

それでは、具体的な方法に入っていきます。

まず、店舗経営と相性の良いSNSはインスタなので、こちらで集客用のアカウントを作っていきます。

ハッシュタグの検索を使えば、自分が出店する予定の地域をリサーチできるので、その地域のタグを使ってる人に自分から絡んでいけばOKです。

 

SNSの運用では、膨大なフォロワーがいないといけないと勘違いしてる人が多いですが、利益を作ることと膨大なフォロワーに相関はないです。

利益を目的としたSNS運用で重要なのはエンゲージメント率です、ここが肝です。

 

例えば
フォロワー1000人で、ストーリーの視聴者数が500人いたらエンゲージメントは50%でかなり高いので、熱量のあるフォロワーが多いことが分かります。(利益に繋がりやすいです)
逆に、フォロワー1万人でもエンゲージメントが低ければ、フォロワーの興味があなたに向いてないので、利益に繋がりません。発信内容を再検討するか、フォロー先を検討する必要があります。

 

多くの人がフォロワーの量で殴り合ってますが、自分のサービスを買ってもらいたいならフォロワー数よりもエンゲージメント率の方が100倍大事なんです。

ぼーっとしてると、周りの雰囲気に流されてフォロワー数を追いかけてしまうので、注意しましょう。

最初のうちは、「どれだけ密にコミュニケーションしたか?」が鍵になってくるので、バズを狙っていくよりも、泥臭くやっていく方が合理的なんです。

shun
あとでレバレッジ効くから、サボらずやろう。

 

一応、PDCAを回しやすいようにKPIを載せておきますね↓

 

1:プロフアクセス数
2:フォローバック率
3:エンゲージメント率

 

これらを計測しながら、プロフィールの文章と投稿の世界観を調整しましょう。

店舗経営をしていくのであれば、オープン前にお客さんを集客しておくと、ほぼノーリスクで開業できるわけです。

他にも、インスタを運用していく中で、反応の良い事業コンセプトなどもリサーチできるので、一石二鳥ですね。

 

まぁ、色々と書きましたが、泥臭くコミュニケーションを取っていくことで、

お客さん
あなたじゃなきゃダメ!

 

という状態まで、エンゲージメント率を高めていくことが大事ってことです。

 

それでは、最後までお読みいただき、ありがとうございました(^^)

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shun
基本的に、質問は100%返信してます。

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